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风险投资公司VC如何挑选投资目标

发布时间:2021-01-20 03:33:40 阅读: 来源:挤塑厂家

风险投资在国内的发展是上世纪90年代初开始,自2000年以后,才真正进入快速发展的轨道。据权威机构清科集团(Zero2IPO)的最新统计,国内的风险投资公司(VC)数量上外资的大约有300家左右,本土的有500家左右。

尽管风险投资市场上有这么多家VC,可是大多数的创业者却认为风险投资不好找。从创业者的角度分析,有两方面原因:一方面是创业者对VC本身不了解,不知道有哪些VC,导致需要融资不知道找谁;另外一方面,创业者不了解VC的运营模式,不知道自己是否合适寻求VC、融资时机是否恰当。

VC要投资企业(项目),自然有项目来源。一般来说,VC的项目来源有以下几种:主动寻找、朋友推荐、中介介绍、创业者发邮件、会议论坛交流、等。通常,一家活跃的VC,每年要接触超过1000个项目,而这1000个项目中,平均只有10%(100家)能够通过初筛,有机会跟VC在会议室进行面对面的详细交流,这通过初筛的10%之中,又只有5%(5家)能得到VC的Term Sheet,最后只有2-3家通过尽职调查,获得投资。

VC不管是投资什么企业,都会通过初筛、面谈、沟通、尽职调查等手段和方法,对潜在的投资机会进行评估,最后的投资决策是在经过多轮的交流沟通和谈判之后才做出的。那么VC选择投资目标的标准到底有哪些呢?简单来说有如下三点:人的质量、业务的质量、投资的质量,如下图所示。

人的质量

KPCB是美国最知名的顶尖VC之一,其合伙人约翰·多尔(John Doerr)曾这么说过:“在当今的世界上,有大量的技术、大量的创业者、大量的资金、大量的风险投资。稀缺的是优秀的团队。”(In the world today, there's plenty of technology, plenty of entrepreneurs, plenty of money, plenty of venture capital. What's in short supply are great teams.)99%的VC在评估企业的时候,会把人的因素作为最重要的考核指标,尤其是早期企业更是如此。因为早期企业离成功还很远,还不能像成熟企业那样可以交给职业经理人管理,创业者的特质会决定企业的走向。一个普通的业务在优秀的团队手里可以变成杰出的企业,而一个绝佳的机会在普通的团队手里会被糟蹋掉。

(1)人的本质

绝大多数创业者,是在实实在在做企业,跟VC沟通的时候将企业真实的现状,包括存在的问题告诉VC,毫不隐瞒。这是对的,也是应该的。因为一旦VC愿意投资,双方以后是几年的长期合作,前期的欺骗和隐瞒最后一定会导致公司发展上的障碍。诚信,是双方合作的基础。

对创业者是否值得信赖的判断,对VC来说是个挑战,而且不同的VC有不同的喜好。最常见的方法就是通过不同渠道进行背景调查,一旦发现创业者有过不良的商业、为人处事等方面的记录,尤其是针对VC的不良记录,正常的VC会选择直接放弃投资。比如前一段时间新闻很多的上海某传媒公司,如果情况属实,此创业者以后再跟VC合作的可能性应该为零。

创业是一件艰苦的事情,信念和激情很重要。创业者要有面对困难的勇气,和越挫越勇的态度,有人说只有偏执狂才能创业成功也是有道理的。创业激情一方面可以从创业者对企业的投入看出来,比如创业者牺牲时间、金钱、房子、甚至家庭,另外在跟VC面谈沟通的时候,创业者的言谈举止也会自然流露出来。VC是愿意投资一个对未来充满信心、并愿意为此牺牲一切的创业团队,而不是小富即安,还没怎么样就开始享乐生活的创业者。

(2)团队经验

一般来说,VC喜欢有过创业经历的创业者,成功的创业经历当然最好,让VC赚过钱的最佳。当然,失败的创业经历也不是坏事,他们能够从中学很多经验。另外,创业者的工作履历也很重要,对于有知名企业高层工作背景的创业者,VC会倍加关注,所以Google、微软、百度、新浪等贡献了不少获得VC青睐的创业者。

一个项目配合的创业团队会比单枪匹马的创业者更有吸引力,如果这个团队有以下特点的话就更好:一、多年的合作,稳定的关系,不是临时组建的团队;二、在创业的行业经验丰富,有足够长的行业从业时间;三、团队成员在战略发展、管理、市场、研发、团队建设等方面的业务能力互相补充;四、团队成员是否有相同的价值观,是否相互信任,是否拥有相同的创业热情。

所有的商业计划都会在运营中变化,所有企业都会面临危机,VC要确信他们投资的创业团队能够带领他们走到最后。据统计,有50-60%非常有可能被投资的项目最终没有获得投资,其原因就是因为创业者。

业务的质量

在了解创业团队之前,VC通常会了解他们的企业的基本情况及相应的市场情况。

(1)公司及业务状况

目前国内的VC投资阶段基本可以总结如下:

绝对不会投资于研发新科学现象、验证科学原理;

很少投资于开发实用新技术、运用技术开发产品;

偶尔投资于改进和完善产品、服务;

常常投资于市场推广、商业模式复制。

如下图所示,VC关注的企业通常处于发展早期、成长期甚至成熟期。

另外,VC要了解企业的产品和服务是什么?是解决用户的什么问题?产品/服务的独特性在什么地方?如何从客户哪里获得收入?商业模式的是不是具备很好的扩展性?企业目前是市场中100家同类各占1%市场份额的企业之一?还是占10-20%份额,相对领先的地位,甚至前3名、前5名?通常来说,VC只关注那些行业领先、商业模式扩展性强、有大量客户、提供能够实实在在满足用户的产品/服务的企业。

对于处于成熟期的企业而言,企业规模、研发力量、市场占有率、历史的收入规模及利润水平、利润率与同行对比情况等,都是很重要考察指标。比如,一个年销售额3亿人民币,利润8,000万人民币的传统企业,会有很多VC抢着要看的;而对于早期和发展期的企业,商业模式的独特性、用户规模、技术优势、成本控制、成长性等指标是考察的重点。

VC需要知道企业是否拥有足够的可持续的竞争优势?这些优势是否能保证企业领先竞争对手?VC从来都不相信没有竞争对手这样的说法,除非是行业缺乏吸引力。对于一个有吸引力的行业,很多人会看到、并且进入。

(2)市场机会

企业所从事的行业是否是VC所熟悉的?这个行业有没有潜在的行业风险?这个行业的市场容量有多大?扩展性如何?持续性如何?VC不会投资一个自己陌生的行业,希望看到的是一个巨大的市场空间,或者是一个成长非常快市场。在小市场里是无法做成大公司的,就像在小池塘里不会有大鱼一样。市场要么现在就足够大,要么成长足够快,能够在未来的3-4年变的足够大。

如果有创业者说,他有一个很好的创业项目,并能够占领整个5,000万美元市场的80%,那么就会有两个问题:第一,5,000万美元的市场容量太小;第二,获得80%市场份额不现实。

另外,还要看企业从事的细分行业的容量大小。比如外包就是一个万亿美元的市场,很好,那创业者的企业如何获得自己的细分市场机会,这要看他具体做的是什么,比如IT外包、医药研发外包、Call Center服务外包、等等,各个细分市场的情况各不相同。

不管市场容量如何,总不会只有一家企业在做,甚至会不断有创业者不断进入这个领域。如果行业有一定的进入门槛,可能会保证当前企业的既得利益,维持一定的领先。门槛很低,比如只是资金门槛、或者是政策门槛、或者是人才门槛,可能跟随者很容易进入的话,VC会非常谨慎的。

投资的质量

(1)投资额度

每个VC都管理或大或小的一个或多个基金,VC的单笔投资金额是有上限和下限的。设置上限的目的是为了保证投资组合的多样性,基金能够投资的项目数量足够多,分散投资风险,就是所谓“不把鸡蛋发在一个篮子里”。设置下限的目的是不至于投资太多的项目,VC没有精力管理,没有精力“看好放鸡蛋的篮子”。

通常,可以通过一个简单的公式计算VC的单笔最小投资额度:

最小单笔投资=基金资金总额/(合伙人数量X每个合伙人能够管理的公司数量)

假设某VC管理一支3亿美元的基金,拥有5位合伙人和10位投资经理(国内比较典型的外资VC),还假设每位合伙人能够管理10家公司,投资经理能够管理5家公司,那么,上面的公式可以转换成:

最小单笔投资=3亿/(5X10+10X5)=3亿/100=300万美元

如果某企业的融资需求达不到300万美元,上述VC很有可能不会感兴趣。目前国内很多VC基金募资的额度越来越大,甚至出现超过10亿美元的基金,这就导致融资需求为100万美元左右的早期项目没有太多VC愿意关注。

如果项目融资的额度较大,VC可以通过联合投资的方式来解决。比如,一些成熟的项目的融资需求通常超过1000万美元,对于那些资金总额不太大的人民币基金,要想参与只能通过跟其他VC一起联合投资了。

(2)估值及投资协议

VC投资项目的最终是要实现回报的,投资时的价格高低,决定了最后的回报多少。考虑VC投资有一定的失败率,对每个投资项目,他们都会要求尽可能获得最大的回报倍数,那么在投资的时候,尽量压低价格就是理所当然。目前VC比较流行P/E倍数估值,不同行业的项目,VC愿意给出的P/E倍数从2、3倍到10多倍,创业者对企业的估值区间如果与VC的要求有差异,可以通过谈判的方式沟通,达不成一致的话,VC通常会放弃。

VC通常会要求获得企业20%-40%的股份(第一轮投资时),以保证企业在经过后续融资,甚者IPO的时候,VC仍有足够的股份比例。这个比例创业者在跟VC沟通之前就要明白,如果创业者只愿意很少的股份(比如5%),对大部分VC而言是没有吸引力的。

另外,VC对企业的股权结构和法律架构非常关注。通常,有国资背景、股权过于分散的公司会让VC感觉难以操作。另外,由于外管局75号的申报问题,如果外资VC要做红筹模式的投资,也会是一个障碍。

再者,VC说到底是要规避投资风险的,他们通常会通过投资协议,要求很多对投资后公司经营管理上进行监督、参与的权利,比如董事会席位、优先清算权、防稀释条款、等等。这些投资协议条款都有谈判的空间,但VC也有自己的底限,创业者如果不能让VC通过这些条款获得控制投资风险的能力,VC是不可能投资的。

(3)退出

VC对项目的兴趣主要在于退出渠道:没有退出渠道,他们投资收益无法体现,没有任何VC有兴趣永久持有某个企业的股份。典型的退出渠道,比如被并购(M&A)、上市(IPO)。

当然IPO退出是最理想的,因为对VC而言退出的价值最大化了。通常VC期望在投资之后3-5年之内,企业有实现IPO的机会。对企业而言,就要发展到足够IPO的规模,财务预测上要达到IPO目标市场的要求。很多创业者,无论是出于保守的原因,还是稳健的考虑,如果在合理的预测条件下,公司财务指标无法达到IPO的要求,VC会失去兴趣的。

如果无法实现IPO,如果有M&A的机会,也很好。比如视频网站,尽管在可预见的未来,他们IPO,甚至盈利的机会都很渺茫,但不妨碍VC投资之后将企业卖掉,甚至是像YouTube那样卖个天价。

不管企业的其他任何条件,VC只有能够看到投资之后有高额回报退出的机会,才会最终决定投资。创业者要审视和分析,自己是否能够提供给VC这样的机会。

总结

哈佛商学院的马克·欧斯纳布格(Mark Van Osnabrugge)和罗伯特·罗宾逊(Robert J Robinson)曾经对大量VC的项目选择标准进行过分析,并将选择的各个考虑因素进行重要性排序,得出了一个更为详细的结果,如下表:

总而言之,VC在选择投资目标的时候,人(团队)永远是最重要的,其次才是这个团队做的事情是什么,做得如何。还要看企业及创业者跟VC是否匹配,是否能够让VC能够看到在一定时期内获得超额回报的机会。

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